An interview with GAPP Executive Director, Lic. Leonardo J. Brkusic, was published on Tecnoil Magazine, about the GAPP analysis and perspective of the actual scenario and crisis. It included a description of the program of activities designed to face actual situation.

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El ESCENARIO ACTUAL NOS OBLIGA A SER MAS
AGRESIVOS EN LA BUSQUEDA DE NUEVOS MERCADOS

En diálogo con Tecnoil, Leonardo J. Brkusic, director ejecutivo del Grupo Argentino de Proveedores Petroleros (GAPP),

se refirió a la actividad de la entidad en 2009, en el marco de una caída general de la actividad petrolera, a partir de la crisis internacional. El directivo del GAPP señaló la necesidad de reforzar las tareas promoción en los mercados externos: "El mercado se achicó en volumen de compras y entonces hay que redoblar esfuerzos para mantenerse y obtener nuevos negocios", remarcó. Asimismo, hizo hincapié en las buenas perspectivas que se abren para las empresas -a partir del trabajo del GAPP- en el mercado colombiano. Brasil, por su parte, genera expectativas por el aumento de la actividad en tierra, y desarrollo de proyectos offshore.



¿Cuál es la situación del sector de bienes y servicios de exportación en el contexto actual de crisis de demanda?
Hemos notado una baja en la actividad pero no en todos los casos. Algunas de las empresas del GAPP vinculadas al upstream han incluso mejorado sus previsiones de ventas. Así y todo, son casos puntuales y ellos tampoco tienen una previsión de que esto vaya a continuar en los próximos meses. Sumado a la baja de la actividad hay otro factor importante para nosotros que es la renegociación que están imponiendo las operadoras con los proveedores. En algunos casos hay argumentos de indexar algunas fórmulas a los precios de las materias primas -como el acero, aluminio y el acero inoxidable- a su cotización internacional. El tema es que estos no son los precios que están cotizando estos insumos en el mercado local, en donde han bajado, pero en menor medida que en los mercados mundiales. Con lo cual, debemos encontrar una forma de diálogo con las operadoras como para ver cómo se renegocian esos precios.



Oportunidades en Sudamérica

¿Cómo afrontan desde el GAPP la caída de la actividad a partir del escenario de crisis a nivel global?
En función de la baja en el mercado local, vemos que hay que ser mucho más agresivos en los mercados externos, en busca de oportunidades, aunque estos también hayan disminuido. Fue muy positiva en este sentido la primera actividad que tuvimos este año en Colombia y visitas puntuales a otros mercados. En todos hemos tenido buena recepción y si bien ha disminuido la actividad, los mercados todavía están activos. No todos los proyectos se han detenido y algunos incluso están empezando a desarrollarse. Estamos programando repetir estas visitas.

¿Qué tipo de actividades desarrollaron en Colombia?
Realizamos seminarios con fuerte contenido técnico. Nos ha ido muy bien con este esquema; de hecho hay empresas del grupo que cerraron órdenes de compra en este primer viaje. Hicimos el evento en un hotel de Bogotá -lo inauguró el embajador Martín Balza- y en Barrancabermeja, la zona en donde están los campos petroleros tradicionales y la refinería más grande de Colombia. Es importante destacar el aporte y compromiso para con nuestras actividades de parte de nuestra Cancillería. En esta ocasión nos acompañó a la misión Alejandro Alonso Sainz, director de la DIPEX (Dirección de Promoción de Exportaciones) de Cancillería.

¿Ya habían llevado a cabo en otros países esta modalidad de seminarios técnicos?
Si, en Perú. Y estamos planificando realizar esta actividad también en Ecuador, sin fecha todavía previsible porque la agenda para este año está un poco congestionada.

¿Cómo les está yendo en Medio Oriente?
Medio Oriente es un mercado particular por volúmenes de compra, por la alta cantidad de competencia y por la idiosincrasia cultural. Asimismo, no se trata de un solo mercado; una cosa es Arabia Saudita, otra Emiratos Arabes, Omán o Kuwait. Para ingresar resulta muy importante la relación personal, con lo cual es necesario hacer más de un viaje para generar la confianza necesaria y lograr vínculos comerciales sólidos. Por otra parte, se necesita un agente local en cada mercado, y esto requiere un trabajo que lleva tiempo de búsqueda del representante adecuado. La filosofía de estos mercados es que una porción del negocio quede para actores locales ya que en algunos casos no se produce localmente equipamiento petrolero; otros sí lo hacen pero no en gran cantidad ni diversidad -es algo que están tratando de revertir. Con lo cual, intentan que parte del negocio quede para los locales; es una tendencia que hemos visto que se da en muchos mercados, mismo en Sudamérica; tratar de incorporar valor agregado nacional.
En Medio Oriente venimos haciendo misiones en lo últimos 6 años donde varias empresas del GAPP han ido participando en función de su situación particular. El año pasado contamos con un stand en la ADIPEC, con un importante apoyo de la Cancillería y la Embajada en Emiratos Arabes Unidos a cargo del embajador Rubén Caro. La misión estuvo compuesta por 10 empresas, y los resultados han sido muy auspiciosos.
También fue importante la colaboración que siempre tenemos de Tenaris a través de sus oficinas comerciales en el exterior, mediante su programa Propymes.
Este año, volveremos a fines de octubre con la participación, hasta el momento, de 7 empresas confirmadas y con un stand en la Saudi Arabia Oil & Gas Exhibition -SAOGE 2009- en la ciudad de Dammam, donde está radicado el centro de operaciones de Saudi Aramco.

¿Van a estar presentes en junio en la exposición de Maracaibo?
Sí, hay cinco empresas: Acotec, Bombadur, Favra, Marlew y Pefow, que van a estar en un stand representando al GAPP.

"Los mercados no han desaparecido,
están en stand by"

¿Qué está sucediendo en los mercados externos en los que actúan? ¿Han establecido estos algún tipo de medidas proteccionistas?
Hasta el momento no hemos notado medidas proteccionistas declaradas. Lo único que hemos visto, como remarqué anteriormente, es que en ciertos mercados la actividad ha disminuido. Aun así, en líneas generales, los proyectos que estaban pautados y ya lanzados quizá se hayan desacelerado, pero no detenido. Los mercados no han desaparecido, están como en stand by, viendo qué es lo que sucede; si la situación de crisis ha tocado fondo o no. Hay que esperar que se estabilicen las mercados, y los precios sobre todo, y a partir de ahí seguramente las cosas se reacomodarán.

"En Brasil se ha potenciado
la actividad onshore"

¿Cómo ven al mercado brasileño en este momento?
Hay varias empresas que están teniendo buen nivel de trabajo en Brasil. Ahora los parámetros han cambiado a partir de la crisis, y hay que decir que un mercado que no se ha detenido y que sigue comprando es un buen mercado. Lo que hemos visto es que Brasil ha destinado mayor inversión en la actividad onshore, a partir de estas nuevas condiciones, porque los costos productivos son en general menores que en el offshore. Se ha incrementado la inversión en tierra -en el norte del país- mientras que los proyectos costa afuera, si bien no se han detenido, se han desacelerado un poco. Creo que este año va a haber mucha más actividad en tierra que el año pasado.
Por otra parte, se está desarrollando un programa de integración productiva entre la Argentina y Brasil y nosotros estamos elaborando una propuesta para el sector de petróleo y gas; veremos qué implicancias puede llegar a tener finalmente. Se trata de un acuerdo marco entre los países -que se firmó el año pasado- al que estamos aportando una propuesta para representar parte de los intereses argentinos.

¿En qué consiste este programa?
Busca establecer vínculos de integración estratégica entre las empresas argentinas y brasileñas. Vemos que Petrobras está cambiando el rol en la región; está pasando de ser una empresa de carácter regional a una compañía con objetivos de convertirse en 2013 en la quinta o sexta petrolera del mundo. Así, a Petrobras le interesa el desarrollo de proveedores regionales confiables. En la Argentina no tenemos una empresa estatal petrolera que pueda jugar una contrapartida de igual a igual con Petrobras, con lo cual tenemos que tratar de aprovechar esta negociación a nivel político que se está dando para tratar de plasmar la mayor cantidad de oportunidades para nuestra industria. Y en eso estamos trabajando junto con el Ministerio de la Producción, la Cancillería argentina y el Banco de la Nación Argentina. Nosotros vemos esto no como una amenaza, sino como una puerta que se entreabre, y que podemos aprovecharla como una oportunidad. Uno de los ejes estratégicos de esta alianza con Brasil, consiste en de-sarrollarnos en el offshore, a partir del conocimiento que ellos tienen en este segmento.

¿Cómo están respecto del mercado venezolano?
Venezuela sigue siendo un mercado dificultoso, especialmente cuando las ventas son directamente a PDVSA, y una vez que uno logra cerrar una orden de compra, en algunos casos el inconveniente se da con los pagos de las operaciones. Cuando las empresas del grupo pueden vender a un intermediario o a una empresa de ingeniería la cuestión es un poco más simple. Es un buen mercado, pero no es fácil ingresar y permanecer, requiere de mucho esfuerzo. Algunas empresas del GAPP han logrado sortear los obstáculos y otras siguen trabajando para eso.

¿Cuáles son los productos argentinos que se ven más afectados por la crisis?
En el GAPP, para hacer una distinción general, hay empresas orientadas a proveer productos y servicios en el segmento upstream y otras orientadas al downstream. Respecto del primero, todo hace suponer que se va a mantener cierta actividad perforadora, especialmente si el barril se mantiene en 50 o 60 dólares, como muchos prevén. Ahora, en el segmento de refinerías, algunos proyectos en ciertos mercados se han detenido; otros continúan porque los precios aún los permiten.

"Hay que ser más agresivos ante la crisis"

¿Cuál es la estrategia del GAPP ante estos escenarios?
Ante la baja de la actividad debemos salir a buscar nuevos mercados e incluso realizar actividades de promoción comercial para mantener los negocios ya conquistados. Por ejemplo, si hasta hoy una empresa se manejaba con cinco mercados de exportación, es muy probable que pierda gran parte de alguno de ellos, por baja de actividad y en relación a este factor se da el aumento de la competencia, o que en todos o la mayoría de ellos baje la cantidad de trabajo. Con lo cual, inexorablemente necesitará nuevos clientes como para poder mantener su nivel de actividad interna. Porque también en el mercado local la actividad ha disminuido promediando a las 30 empresas del Grupo en aproximadamente 20 o 30%.
En líneas generales, en todos lados las empresas están tomando la misma estrategia: ser más agresivos ya que todos están teniendo el mismo problema. El pastel se achicó y la porción se la va a llevar el que se esfuerce más para mantenerse y obtener nuevos negocios. En este sentido, entendemos que el mercado está cambiando un poco y pasa a ser clave ser más activo en lo que es promoción. Y en esta línea es que venimos y debemos continuar trabajando.

El GAPP también estuvo presente en la Offshore Technology Conference (OTC)…
Exacto, tuvimos un stand allí, con el sponsoreo de la Dirección de Promoción de Exportaciones de Cancillería de la Nación, y la participación en la misión, junto con los empresarios, del consejero José María Aller, nexo permanente del GAPP en DIPEX. Participamos 10 empresas para representar al Grupo, de acuerdo al esquema del GAPP, que es que todas las compañías miembros estén representadas. La idea es utilizar la OTC para seguir trabajando con las contrapartes de Medio Oriente, Europa y Sudamérica que también asisten; y desde ya con los mercados NAFTA (canadienses; mexicanas, y de Estados Unidos).

Conquistando mercados, paso a paso

¿Tienen planes de incursión en el mercado norteamericano?
Hay oportunidades comerciales y algunas de nuestras empresas están incursionando. Es un mercado particular, que lleva un poco más de tiempo, en parte porque está muy atomizado. Tratamos de ir planteándonos mercado por mercado de una forma relativamente profunda, no tiene sentido ir a 10 países por año y no profundizar en ninguno de ellos. Los mercados estratégicos donde estamos trabajando decididamente son: Medio Oriente por un lado; y a nivel sudamericano, Brasil, particularmente a partir del año pasado; y Venezuela, aunque sea de desarrollo lento. También vemos a Colombia, Perú y Ecuador como estratégicos para nosotros, porque hay niveles interesantes de actividad y la receptividad en estos países ha sido buena.
Pensando más a futuro, en marzo de 2010 tenemos proyectada una misión al norte de Africa, que incluiría Libia, Argelia y Egipto, y potencialmente Nigeria. Asimismo, queremos desarrollar durante el año que viene algún tipo de actividad en Rusia y los países del Mar Caspio: Turkmenistán, Azerbaiján, Uzbekistán. Son mercados con muy buen nivel y en donde creo que vamos a tener una muy buena recepción. El tema quizá más complejo es la logística en la que hay que trabajar para organizar una misión a estas latitudes. También tenemos planeado más a futuro, acercarnos a los mercados del sudeste asiático, que están más conectados con la actividad offshore.

O sea que la actividad del GAPP sigue evolucionando acorde con la idea inicial de avanzar hacia los mercados latinoamericanos y globales…
Si, la idea siempre es mantener dos mesas de trabajo: una para el ámbito regional, para aquellos miembros que están en una etapa inicial en sus exportaciones, o deben afianzar sus mercados regionales. Y una segunda para los que ya están un poco más avanzados en la materia y pretenden conocer y proyectarse hacia otros mercados.

En un evento organizado por Tecnoil a mediados de 2008, Marcos Montefiore -titular de Favra S.A., miembro del GAPP- señalaba que uno de los grandes desafíos del sector era aumentar la productividad, ¿Cómo se plantea está cuestión en el escenario actual?
La productividad es un aspecto que nos viene planteando un alerta desde hace dos años, a partir de las subas que se produjeron en los costos de las materias primas en los años anteriores. Como la competitividad está muy atada a la productividad, es necesario reconvertir de a poco las empresas, sumar tecnología, etc. Pero para ello se necesita a su vez tener mercados donde ubicar la producción. Argentina, hoy por hoy, necesita desarrollar los mercados externos para mantener los niveles productivos, sobre todo porque el mercado local en el largo plazo va a ir declinando. Por eso nosotros creemos en el GAPP que la conquista de mercados externos es un factor imprescindible en este sentido. Y requiere de mucho esfuerzo: Previamente a la acción comercial hay que dar a conocer las posibilidades del mercado argentino. Y luego trabajar para que este trabajo de difusión se plasme en oportunidades comerciales y para eso hay que ser constantes. El GAPP permite a las empresas miembros ahorrar costos, estar en contacto con un mayor caudal de información, tener un conocimiento más amplio de los mercados a partir de compartir las diversas experiencias entre nosotros; así, posibilita tomar mejores decisiones estratégicas.
Se asombran en el exterior cuando comentamos que tenemos cerca de 21.000 pozos productivos en el país; que en un gran porcentaje se trabaja con sistemas de recuperación secundaria; que tenemos una producción de gas importante y una buena capacidad refinadora instalada; somos una industria para tomar en serio.

Principales actividades del GAPP en 2008

Abril: Misión a China - CIPPE
Mayo: Misión a Houston - OTC
Junio: Participación en LAPS Maracaibo
Septiembre: Participación Rio Oil & Gas
Octubre: Misión técnico-comercial a Perú
Octubre: Relevamiento mercados Medio Oriente
Noviembre: Participación en ADIPEC -
Abu Dhabi, Emiratos Arabes


Actividades del GAPP programadas para 2009

Abril: Misión técnico comercial a Colombia
(se detalla en este Informe Especial)
Mayo: Misión comercial a Houston - OTC.
Junio: misión comercial a Colombia.
Junio: Participación en LAPS Maracaibo.
Agosto: Misión técnico-comercial a Perú.
Octubre: Actividad a definir, en el marco
del Congreso Internacional de Gas, Buenos Aires.
Noviembre: Misión comercial a Medio Oriente.